Heb je je wel eens afgevraagd waarom jouw klanten jullie product of dienst afnemen, en niet die van de concurrent? Of waarom je bepaalde doelgroepen moeizaam bereikt? Ons Marketing Performance Model © geeft je de inzichten die je nodig hebt om je marketing te optimaliseren.
Na uitgebreid onderzoek en op basis van jarenlange ervaring hebben wij onze aanpak steeds verder verfijnd. Met deze kennis hebben we ons Marketing Performance Model © ontwikkeld, waarin we de B2B marketingmix completer hebben gemaakt en gemodelleerd naar 12 P’s, verdeeld over 3 clusters: Company Essentials, Customer Fit en Business Development.
Wat is er zo anders?
Je vraagt je misschien af: waarom een 12 P B2B marketing mix? Wij weten dat zachte factoren steeds vaker worden toegevoegd aan de kernwaarden van een bedrijfsfilosofie: passie, loyaliteit, balans tussen werk en privé, maatschappelijk bewust ondernemen zijn eerder noodzaak dan uitzondering. Ook hebben we onderzocht welke factoren ervoor zorgen dat een prospect voor jouw product of merk kiest, en niet voor de ander. Vanuit deze kennis, gecombineerd met onze ervaringen binnen verschillende MKB-bedrijven, startups en scale-ups, hebben wij met het Marketing Performance Model © een succesvolle B2B marketing mix ontwikkeld. Een model, waarin we zachte factoren een nadrukkelijke plek hebben gegeven, omdat perceptie onze besluitvorming stuurt.
B2B marketing mix met 12 P’s
Marketing – niet te verwarren met promotie, want dat is slechts een onderdeel van marketing – is in basis niets anders dan het beïnvloeden van prospects op kennis, houding en gedrag. Naast de 4 P’s van Kotler, die voor de consumentenmarkt zijn ontwikkeld, hebben wij in het Marketing Performance Model © een B2B marketing mix samengesteld, waaraan we Purpose, Proposition, Portfolio, Process, Perception en Partner hebben toegevoegd. Plaats hebben we vervangen door Platform, omdat het creëren en onderhouden van communities een belangrijke rol is gaan spelen binnen B2B marketing. Personeel hebben we veranderd naar People, zodat de benadering van je belangrijkste asset, je mensen, in dit model sterker tot z’n recht komt.
Tekst gaat verder onder de afbeelding.
Alle P’s zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. In een goede balans dragen ze bij aan de performance van je commerciële organisatie. Traditioneel zijn de P’s verbonden aan de interne kanten van het bedrijf. Dat is ook zoals Kotler zijn marketing mix bedoeld heeft. Wat belangrijke toevoegingen hieraan zijn, zijn de manifeste en latente behoeften van Suspects, Prospects, Business Partners, klanten. Op hun behoefte en ideeën dienen alle P’s en dus de interne waarden, processen en activiteiten goed aan te sluiten. Zodat het niet alleen fun is klant bij jou te zijn, maar ook om medewerker en leverancier van jouw bedrijf te zijn.
Het Marketing Performance Model ©
In ons Marketing Performance Model © is de basis van alle marketingactiviteiten terug te brengen tot 3 clusters: Company Essentials, Customer Fit, en Business Development.
Tekst gaat verder onder de afbeelding.
Een high performance en wendbare, commerciële organisatie
In het centrum van ons model staat Marketing Performance. Het is de plek waar de 12 P’s, verdeeld over de 3 clusters, samenkomen en elkaar versterken of verzwakken. Wil je een high performance en wendbare commerciële organisatie hebben? Weet dan wat de behoefte is van je prospects, je klanten en je medewerkers. In ons Marketing Performance Assessment ontdekken we – aan de hand van dit model – samen wanneer je product of dienst wel en wanneer niet aansluit op de marktbehoefte. Je weet dan welke aanpassingen je moet doorvoeren binnen je organisatie, je productontwikkeling en bij business development. Daarnaast kun je ook beter bepalen of de interne percepties kloppen bij de ideeën van de klanten, en of je je processen wel goed hebt ingericht. Zorg dus dat alle P’s op veranderende behoeften van de markt blijven aansluiten. Alleen dan kom je commercieel altijd goed beslagen ten ijs.
Onderscheidend vermogen organiseer je van binnenuit
Wanneer je in een nichemarkt opereert, dan is het onderscheidend vermogen eenvoudig aan te duiden: Product. Aan de aanbodzijde zijn er concrete en abstracte markten, niche en verdringingsmarkten, doorzichtige en ondoorzichtige markten. Aan de vraagzijde is er tussen de producten en diensten heterogeniteit, waarbij de geïnteresseerde duidelijk verschil tussen meerdere aanbieders ervaart. Of er is homogeniteit, waarbij de geïnteresseerde geen verschil tussen meerdere aanbieders ervaart.
Het merendeel van de ondernemers is actief in redelijk verzadigde markten, maar profileren zich niet onderscheidend. Sterker nog, ze roepen allemaal hetzelfde en 9 van de 10 keer gaat het alleen over het product of het bedrijf zelf. Ons advies is om over slechts 1 of 2 van deze 12 P’s het onderscheidend vermogen te ontwikkelen. En daarop zou jouw organisatie moeten excelleren. De keuze hangt onder andere af van de markt waarin je zit, de eigenschappen van jouw product of dienst en op welke doelgroepen jouw product of dienst gericht is.
Lees ook hoe we het Marketing Performance Model © gebruiken om je concrete stappen geven om je marketing te verbeteren en te versnellen met ons Marketing Performance Assessment.
Bronnen:
Headerbeeld: Hafiz Issadeen – Flickr.com
