Wanneer een partij één of meerdere bedrijven gaat overnemen of heeft overgenomen, dan loopt het tegen een aantal uitdagingen aan.
In dit artikel gaan we dieper in op de commerciële en communicatie uitdagingen bij bedrijfsovernames.
Uitdaging 1: Communicatie met interne en externe stakeholders
Nadat een bedrijf is overgenomen wordt in een townhall-meeting gezegd: “Welkom bij de club. Geen zorgen, er verandert niets voor jullie als medewerker.” en “We komen nog bij je terug met de verdere plannen.” En dan blijft het stil. Te lang stil. Personeel wordt onrustig, want ‘Daar zit ook iemand met mijn job, wat betekent dat voor mij?’, en ‘Moet ik straks op mijn eigen functie solliciteren?’ Leveranciers en klanten vragen zich af met wie en of ze straks nog wel zaken met je kunnen blijven doen.
Onzekerheid is wat de boventoon voert en dat schaadt het imago. Mensen worden onrustig en gaan opzoek naar duidelijkheid, naar nieuwe structuren. Zo blijkt uit onderzoek dat maar liefst 25-30% van het personeel vertrekt na een overname. Een totaal van aan beide zijdes. Een goed uitgekiend en pragmatisch uitvoerbaar communicatieplan vóór de townhall-meeting is noodzakelijk. Dan heb je echt wat te melden. Je brengt hiermee direct rust in de tent en naar je klanten en leveranciers.
Uitdaging 2: Behoud van tractie in de verschillende markten
Het doel van een overname kan verschillend zijn. Het kan gaan om schaalvergroting, diversificatie, of marktpenetratie. Wat de buy-and-build strategie ook is, vaak kunnen commerciële krachten van de verschillende merken worden gebundeld. Maar vanuit welk merk en met welk product of dienst gaan marketing en sales de boer op? Hoe behoud je tractie in de markt? Met welke proposities ga je voeren en vanuit welk merk? Met welke prijsstrategie? En vanuit welk merk gaat die campagne gevoerd worden? Allemaal vragen die vaak te lang onbeantwoord blijven.
Campagnes worden stopgezet, sales weet niet zo goed hoe tractie in de markt te behouden, met een daling van de omzet tot gevolg. Een omzetdaling die je niet geheel kunt voorkomen, maar met ons 100-dagen plan zorgen wij ervoor dat je commerciële apparaat actief blijft, tractie behoudt en de omzet daardoor een stuk minder dipt.
Uitdaging 3: Voorkomen van merkkannibalisatie
Met de overname van één of meerdere bedrijven ontstaat er een collectie van merken die samen moeten komen binnen een bepaalde structuur, cultuur en hiërarchie. Soms blijven één of meerdere entiteiten zelfstandig opereren. Om kannibalisme tussen de merken onderling te voorkomen, moet het onderscheidend tussen de merken onderling nog sterker naar voren komen. Via duidelijke en onvergelijkbare merkposities wordt de samenhang van de merken logisch.
Wij helpen bij het ontwikkelen van merkproposities die eenvoudig uit te leggen en te begrijpen zijn. Uitgekiende merk-communicatiestrategieën dragen bij aan het behouden van tractie in de markt. Het resultaat: marketing en sales weten waar ze aan toe zijn, werken goed samen en snappen wat branding teweeg kan brengen om die tractie hoog te houden.
Hulp nodig bij het overkomen van commerciële uitdagingen bij bedrijfsovernames?
