Van de Velde Schilderwerken uit Bergambacht is sinds 1853 een hecht familiebedrijf. Met zo’n 60 schilders in dienst ligt er iedere winter weer de uitdaging: hoe hou ik alle schilders goed aan het werk en mijn marge op peil?
“In de winter verliezen we wat we in de zomer verdiend hebben. Dat willen we omdraaien, maar weten niet hoe.” – Gert van de Velde
Aanpak
Een succesvolle marketingcampagne ontstaat niet zomaar. Wij toetsen de behoefte, rekenen de doelstellingen door en betrekken het personeel om draagvlak te creëren. En in een brainstormsessie bepaalden we samen de outlines van de campagne:
- Wat is of zijn de doelstelling(en)?
- Op welke doelgroepen wil je je richten en kunnen we zo specifiek mogelijk benoemen?
- Zijn er specifieke regio’s waarop je je wilt richten?
- Hoe groot is jullie (email) klantenbestand en kun je deze opsplitsen naar de benoemde doelgroepen?
- Wat is de campagneperiode?
- Zijn er subdoel(en) te benoemen?
- Wat wordt de propositie?
Tekst gaat verder onder advertentievoorbeeld
Spelen met woorden
Tijdens de brainstormsessie kwamen drie dingen duidelijk naar voren:
- Mensen uit Bergambacht zijn harde werkers,
- Van de Velde Schilderwerken bezit een hoge mate van ‘company pride’ en
- zij doen meer dan alleen de buitenboel opknappen.
Om de schilders in de winter beter aan het werk te krijgen gaf het bedrijf 15% korting. In het creatieve proces ontstond het idee om deze korting als vroegboekkorting neer te zetten. Dit heeft een positieve associatie met vakantie.
De plaats Bergambacht heeft verder het mooie, oerhollandse woord ‘ambacht’ in zich. Wat schilderen nog steeds is: een ambachtelijk vak. Het is een eerlijk vak, waarbij echte mensen bij jou thuis over de vloer komen. Vertrouwen is daarbij groot goed. Daarom wilden we het personeel zelf de hoofdrol laten spelen in hun marketingcampagne. Daarnaast hebben we de verschillende disciplines (behangen, houtrotreparaties, binnen en buiten schilderen) apart benoemd. Zo positioneren we de diensten Van de Velde meteen tijdens deze campagneperiode. Een mooie win-win-situatie.
Tekst gaat verder onder afbeeldingen
Het resultaat
De campagne heeft een waanzinnig resultaat opgeleverd. Meer dan we als doel hadden gesteld. De doelstelling was het verbeteren van de marge met 25%: van -45% naar -20%. Onze inzet heeft een overscore geleverd met een margeverbetering van maar liefst 33,8%.
In aanloop naar dit succes hebben we het commerciële proces goed doorgesproken. Daaruit kwam naar voren dat in de onderhandelingsfase te vaak en te snel werd toegegeven op de uurprijs. En dat raakte direct de marge. Met als reden om het personeel maar aan het werk te houden. Om deze campagne een succes te laten worden was onze eis dat de commerciële mensen van Van de Velde beter uit de onderhandeling zouden komen.
Met minder verkochte schilderuren heeft de campagne geresulteerd in:
- Bijna een verdubbeling van de gemiddelde uurprijs t.o.v. 2015
- 33,8% margeverbetering (8,8% meer dan de doelstelling);
- Een resultaatverbetering (omzet min kosten inhuur derden) van €34.650
Wanneer je dit resultaat afzet tegen de investering die is gedaan om deze marketingcampagne op te zetten en uit te voeren, dan heeft zich dit dubbel uitbetaald. Op meerdere fronten hebben we de commerciële slagkracht van Van de Velde sterk verbeterd.
